當(dāng)前位置：中國廣告人網(wǎng)站>創(chuàng)意策劃>策劃實戰(zhàn)>詳細(xì)內(nèi)容 中小診所打造“金字招牌”策略（二） 作者：于斐 時間：2020-9-16 字體：[大] [中] [小]

    著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出：不少診所大多生活在水深火熱掙扎在生死存亡線上，因此要切記：1、 社會價值大，不代表商業(yè)價值大；2、 情懷不代表盈利能力；3、 技術(shù)和資源不能變現(xiàn)就是畫餅充饑；4、一系列主觀美好假設(shè)后的圖景；不代表真正能夠產(chǎn)生的回報……
     事實上，診所越往前發(fā)展，就會面對更強(qiáng)硬和強(qiáng)大的對手，就要面臨更為殘酷的挑戰(zhàn)，在這樣的競爭激烈的行業(yè)環(huán)境里，時時刻刻都要面臨生與死的決賽，“不進(jìn)”已經(jīng)不僅僅是“則退”的問題了，“不進(jìn)”或者進(jìn)步緩慢，就是被市場和消費者
無情淘汰，對于在以市場為導(dǎo)向的今天，定位運(yùn)用最主要的聚焦就在于我們的營銷板塊，就要善于做好產(chǎn)業(yè)分析，瞄準(zhǔn)競爭對手在做什么，從而制定適合于市場實際的策略。
     診所的生存與發(fā)展是與其依托的市場是分不開的，在復(fù)雜而又多變的環(huán)境里找準(zhǔn)自身的位置，順應(yīng)消費者的消費心理，用完善的服務(wù)及優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品樹立品牌，減少消費者的不安全感，選擇走既專業(yè)化又多樣化的發(fā)展道路越發(fā)顯得重要。
     診所客源從哪來？診所的客源的第一個增量，來自公立診所轉(zhuǎn)移出來的客源。診所客源的第二個增量，來自于醫(yī)療服務(wù)可及性提升后，更好、更快、解決居民的常見病需求。診所的市場增量的第三個來源，是針對中高端人群的個性化醫(yī)療服務(wù)。
     比如，就拿市場調(diào)研來說。如果準(zhǔn)備在北京開設(shè)一家兒科診所，就可以調(diào)研北京兒童診所、首都兒科研究所附屬兒童診所兩家領(lǐng)頭羊以及一家私立兒童診所，可以梳理幾家診所對應(yīng)的核心內(nèi)外科項目，根據(jù)科室大小、科室醫(yī)生數(shù)多少來判斷科室的實力和在診所內(nèi)的權(quán)重；通過科室患者多少、排期程度、等候住院人數(shù)與實際床位數(shù)之比、外地患者比例等指標(biāo)衡量未被滿足的需求還有多少；通過自費、高端客戶比例、市場對于價格的敏感度衡量未來價格的空間有多大；通過公立價格是否過低導(dǎo)致供給不足、是否存在若干可以開展但未開展的項目等幾個指標(biāo)來衡量供給端是否仍有較大的空間；目的是尋找至少一個細(xì)分優(yōu)勢學(xué)科，成為當(dāng)?shù)刈詈�，以點帶面吸引客戶，并獲得客戶對于本診所的普遍能力的認(rèn)可，比如：
     1、對于公立的招牌優(yōu)勢學(xué)科，特別是那些聲名遠(yuǎn)揚(yáng)、外地患者比例高、等候情況嚴(yán)重的學(xué)科，診所應(yīng)盡量與公立在此領(lǐng)域展開科室共建的策略，以此方式借助公立的聲望和實力建設(shè)自有科室，并吸收公立溢出的患者。
     2、對于公立不愿開展或較弱的科室，可能是因為患者性價比低公立主動排斥。如果同時該學(xué)科還具備患者需求較多，具備一定的醫(yī)保外項目（或非公本身可以自主定價），那么診所可以以此學(xué)科作為一個選擇來重點打造。
     3、對于某科室的幾個核心項目，公立想開展但由于各方面原因（設(shè)備、人員、政策、定價、與原有業(yè)務(wù)匹配度等）尚未開展，同時有具備較大的定價空間的，那這也是診所可以重點打造的。
     4、對于公立學(xué)科當(dāng)中消費大部分是醫(yī)保外的、自費、高端客戶較多的學(xué)科，操作難度不大投入不大的，也是診所應(yīng)該重點關(guān)注的。
     5、診所可以參考當(dāng)?shù)仡I(lǐng)頭私立兒童診所的學(xué)科配置，如果區(qū)位不同，他們的實際經(jīng)營成果很值得診所參考和借鑒。
     6、當(dāng)然診所更需要通過自己比大機(jī)構(gòu)更加敏銳的嗅覺去挖掘、引領(lǐng)未被公立看到的需求，正如之前的體檢、高端婦兒、口腔、醫(yī)美等業(yè)務(wù)。
     在選擇好學(xué)科定位及未來發(fā)展方向后，診所需要招攬合適的人才，一般可以參考以下幾個標(biāo)準(zhǔn)：1、在業(yè)內(nèi)有一定聲望、有學(xué)術(shù)、協(xié)會的資源，具備和大三甲談合作的基礎(chǔ)；2、有招募梯隊人才的資源和能力；3、有科室經(jīng)營、管理的能力和意識；4、對于學(xué)科建設(shè)有認(rèn)識，有前瞻性；5、對其他臨床、醫(yī)技、行政管理配合有基本管理能力；6、對市場、客戶的需求有敏感度和執(zhí)行力。
     就診所來講，如何把自身的優(yōu)勢資源、業(yè)務(wù)項目、服務(wù)手段等盡快傳播出去，快速占領(lǐng)患者的心智空間，離開服務(wù)品牌是萬萬不行的。因此，可以把自身的優(yōu)勢資源、業(yè)務(wù)項目、服務(wù)手段等盡快傳播出去，以現(xiàn)代商業(yè)管理知識和服務(wù)整合傳播手段快速占領(lǐng)患者的心智空間，主動出擊，把服務(wù)的內(nèi)容進(jìn)行細(xì)化，有意識的整合自身資源針對性的開展公關(guān)宣傳活動，走個性化、精細(xì)化服務(wù)路線，同時運(yùn)用差異化手段，結(jié)合自身�？铺攸c和現(xiàn)有人力、設(shè)備、環(huán)境等因素，抓好全程服務(wù)管理，進(jìn)一步把價值鏈進(jìn)行延伸。
     一般來說，診所的傳播策略有以下幾種：
     1、常規(guī)媒體傳播：診所的發(fā)展過程，本身就是一個持續(xù)傳播的過程，有效的傳播手段是個系統(tǒng)工程。
     2、焦點事件營銷：利用社會關(guān)注的重大事件進(jìn)行有利于傳播品牌發(fā)展的宣傳與活動，擴(kuò)大診所的影響力。
     3、公共形象代言：根據(jù)診所自身特點選擇形象代言人、健康大使等，通過其活動推動診所品牌良性發(fā)展。
     4、參與社會公益：適當(dāng)參加社會各類公益活動，承擔(dān)診所所有的社會責(zé)任，提高診所的社會品牌美譽(yù)度。
     5、診所新聞發(fā)布：通過傳播媒體，發(fā)展或創(chuàng)造出對診所有利的重大事件的新聞發(fā)布，例如診所醫(yī)術(shù)創(chuàng)新。
     6、危機(jī)處理機(jī)制：建立完善的危機(jī)處理機(jī)制，能夠妥善處理突發(fā)事跡與醫(yī)療糾紛，變不利為有利的宣傳。
     7、診所宣傳刊物：診所宣傳小冊、疾病預(yù)防手冊、診所服務(wù)項目、宣傳用品：筆、紙、卡、杯等的分發(fā)。
     8、社區(qū)義診活動：義診活動能夠直接面對社區(qū)群體，通過義診接觸間接消費群體，可以引導(dǎo)起醫(yī)療就診。3
     9、診所透明平價：一般市場采用的貨比三家、薄利多銷的經(jīng)營理念在診所經(jīng)營中的演化，極大吸引患者。
     事實證明，一個沒有頂層設(shè)計的診所肯定走不遠(yuǎn)，他們會因為對戰(zhàn)略規(guī)劃的誤沒有行之有效的營銷策略，診所的品牌無從談起，沒有品牌的診所，診所的營銷必定滯塞。診所的成功必定是診所品牌塑造和營銷策略的統(tǒng)一成功。
     現(xiàn)在，仍不乏許多診所開設(shè)時對定位不夠重視。一些診所負(fù)責(zé)人為了在短時間內(nèi)收回投資，得到最大利潤，就很容易犯兩種毛病：一是瞄準(zhǔn)高收入人群；二是妄圖吸引所有的病人。殊不知，在市場經(jīng)濟(jì)時代，大眾的經(jīng)濟(jì)收入和價值取向早已呈現(xiàn)多樣化格局，有人追求高級消費，也有人僅滿足于溫飽。醫(yī)療市場也不例外，中醫(yī)診所應(yīng)該適應(yīng)社會需求的變化，提供不同層次的服務(wù)。
     要想在一個診所內(nèi)取悅所有的患者，滿足所有患者的需求，讓每一個患者都滿意，是不現(xiàn)實的。往往后者很容易陷入為了挽留所有患者，隨意調(diào)整收費標(biāo)準(zhǔn)、降低服務(wù)質(zhì)量、無原則地節(jié)約成本等被動境地，品牌創(chuàng)立也無從談起。